逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败,其实整个业务过程就是一个“逼”的过程。逼要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。
但在对客户逼定时,要确认客户满足以下三要素:
(1)兴趣 :客户对产品拥有足够的兴趣与购买欲。
(2)财力 :客户拥有足够的经济实力。
(3)决定权 :客户拥有对产 品买与不买的最终决定权。
首先要确定客户的基本信息。
1、谁买(谁有买东西的决定权)。
2、谁付款(谁是最终刷卡的人)。
3、确定意见辅佐人(这些人,对销售帮助不大,但是提出反对意见一般会被采纳)。
4、通过穿着、谈吐初步判定消费能力。
2 / 询问了解环节
这时客户保持沉默,也没表态买与不买,这时可以开始询问客户情况是否满足逼定条件。
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