让客户感觉舒服的销售方式
2019-12-27  语慧商学院

和客户沟通,找不到方式,害怕每句话都说错时,或许你应该考虑一下关系销售法中身份定位的问题。在身份定位中,客户是谁?对客户来说,你又是什么角色,这在很大程度上决定了客户对你的感觉,以及你对客户的感觉,也会引导你选择最合适的沟通方式。

很多人说把客户当朋友

    会更容易走近客户,相处时也会更轻松。真的是这样子吗?想一想,生活中我们会和朋友分享,一起约会吃饭,谈天说地,会谈生意吗?也许会,但一定会有困难,最大的困难想必大家都清楚——钱,钱到底怎样算,算多了一定不行,甚至总想给朋友最大的利润,补贴;收钱时要如何去收,犹犹豫豫不知道如何开口,怕破坏关系,朋友间,谈钱伤感情说的就是这个理。在关系到钱时,很难去维持自己的原则。如果,像对待朋友一样去对待客户,生意可能会越做越多,但你自己的处境会越来越尴尬,试想,你会觉得开心么?

还有人说客户就是衣食父母

    和客户打交道就是和钱打交道。赚钱自然是开心的,是的,你是开心的,客户是吗?你看着客户眼睛放光,恨不得这也卖给客户,那也卖给客户,希望客户在下一秒就立马成交,试想,一个只想着从你身上赚钱的人,你会愿意搭理他么,客户恨不得躲着你走吧。

更多人说把客户当上帝

    用心去服务客户,自然会获得客户的青睐。如果客户对你说,你这产品给我打七折,你的回答是什么?好吗?好的话,5折怎么样?再好的话,三折?...客户势在必得,你的回答是什么:您稍等,我和经理商量商量。询问后,经理不同意:不行,最多5折,没办法,回去继续面对客户,总是客户,经理两头跑,到底要听谁的。处境憋屈,没有主权,客户上帝可能会舒服,但你开心吗?上帝是高高在上的,谁又愿意自己比别人低?

诸如此类,还有把客户当孩子,当老师等等的例子。有没有发现,当我们把客户当什么,我们就会用怎样的心态和做法去对待客户。可以想象下,你要对三个不同的对象说同一句话,一个是你的好朋友,一个是高冷的上司,还有一个重要的大客户。而你要对他们说一句很普通的话“我有点事情想和你说”。体验一下,你内心的感觉有何不同。

你会发现,当对方身份不同时,你内心的状态和外在的表现是不同的

    可能和朋友随口就说出来了,和上司,老板,你可能紧张,酝酿好久逐字逐字斟酌后才将意向表达,甚至连语调语速都会变化。换位思考一下,当对方用不同的身份在和你说话时,你听到的感受,会不会也不一样?

所以,要让客户舒服,同时自己也觉得舒服,作为销售重要的一点就是明确自己和客户之间的关系

    什么样的身份定位能让客户与销售之间无比和谐呢?之前有看到戴老师提到的“互惠互利的合作伙伴”身份,觉得这个定位甚好。互惠互利是什么意思?我有一些东西,是他要的,而他也有一些东西,是我要的。我们做了一个交换,他要我的产品,我要我的业绩,除此之外,还要一份友谊,一份关怀,我们双方都得到了对方想要的东西。

    当把身份定位定下来了之后,接下来,还要有方法。就需要想一想,如果我是客户,对方是谁?因为什么样的关系,我才会跟他买东西?比如,我要买一套房子,或是买一辆汽车,或是买一份保险,我会找谁买?一定会去找专业人士,也就是专家。

那什么样的专家,我会乐意跟他买,你发现,一定是他非常乐意为我当顾问的人,会建议我这样选择比较合适,那样选择比较不合适,并不是越贵越好,而是真正适合于我,所有选择都是真正在为我着想。所以,今天卖东西,光是专家还不够,还要能够成为客户的顾问,能为客户解答心中的疑难并真正为客户着想的人。

所以重点是成为专家,对自己产品领域甚至是对客户行业,产品领域有一定了解的专家,不仅和客户相处时会越来越舒服,你的生意或业绩才能越做越好,越做越大。


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