和客户沟通，找不到方式，害怕每句话都说错时，或许你应该考虑一下关系销售法中身份定位的问题。在身份定位中，客户是谁？对客户来说，你又是什么角色，这在很大程度上决定了客户对你的感觉，以及你对客户的感觉，也会引导你选择最合适的沟通方式。

很多人说把客户当朋友

    会更容易走近客户，相处时也会更轻松。真的是这样子吗？想一想，生活中我们会和朋友分享，一起约会吃饭，谈天说地，会谈生意吗？也许会，但一定会有困难，最大的困难想必大家都清楚——钱，钱到底怎样算，算多了一定不行，甚至总想给朋友最大的利润，补贴；收钱时要如何去收，犹犹豫豫不知道如何开口，怕破坏关系，朋友间，谈钱伤感情说的就是这个理。在关系到钱时，很难去维持自己的原则。如果，像对待朋友一样去对待客户，生意可能会越做越多，但你自己的处境会越来越尴尬，试想，你会觉得开心么？

还有人说客户就是衣食父母

    和客户打交道就是和钱打交道。赚钱自然是开心的，是的，你是开心的，客户是吗？你看着客户眼睛放光，恨不得这也卖给客户，那也卖给客户，希望客户在下一秒就立马成交，试想，一个只想着从你身上赚钱的人，你会愿意搭理他么，客户恨不得躲着你走吧。

更多人说把客户当上帝

    用心去服务客户，自然会获得客户的青睐。如果客户对你说，你这产品给我打七折，你的回答是什么？好吗？好的话，5折怎么样？再好的话，三折？...客户势在必得，你的回答是什么：您稍等，我和经理商量商量。询问后，经理不同意：不行，最多5折，没办法，回去继续面对客户，总是客户，经理两头跑，到底要听谁的。处境憋屈，没有主权，客户上帝可能会舒服，但你开心吗？上帝是高高在上的，谁又愿意自己比别人低？

诸如此类，还有把客户当孩子，当老师等等的例子。有没有发现，当我们把客户当什么，我们就会用怎样的心态和做法去对待客户。可以想象下，你要对三个不同的对象说同一句话，一个是你的好朋友，一个是高冷的上司，还有一个重要的大客户。而你要对他们说一句很普通的话“我有点事情想和你说”。体验一下，你内心的感觉有何不同。

你会发现，当对方身份不同时，你内心的状态和外在的表现是不同的

    可能和朋友随口就说出来了，和上司，老板，你可能紧张，酝酿好久逐字逐字斟酌后才将意向表达，甚至连语调语速都会变化。换位思考一下，当对方用不同的身份在和你说话时，你听到的感受，会不会也不一样？

所以，要让客户舒服，同时自己也觉得舒服，作为销售重要的一点就是明确自己和客户之间的关系

    什么样的身份定位能让客户与销售之间无比和谐呢？之前有看到戴老师提到的“互惠互利的合作伙伴”身份，觉得这个定位甚好。互惠互利是什么意思？我有一些东西，是他要的，而他也有一些东西，是我要的。我们做了一个交换，他要我的产品，我要我的业绩，除此之外，还要一份友谊，一份关怀，我们双方都得到了对方想要的东西。

    当把身份定位定下来了之后，接下来，还要有方法。就需要想一想，如果我是客户，对方是谁？因为什么样的关系，我才会跟他买东西？比如，我要买一套房子，或是买一辆汽车，或是买一份保险，我会找谁买？一定会去找专业人士，也就是专家。

那什么样的专家，我会乐意跟他买，你发现，一定是他非常乐意为我当顾问的人，会建议我这样选择比较合适，那样选择比较不合适，并不是越贵越好，而是真正适合于我，所有选择都是真正在为我着想。所以，今天卖东西，光是专家还不够，还要能够成为客户的顾问，能为客户解答心中的疑难并真正为客户着想的人。

所以重点是成为专家，对自己产品领域甚至是对客户行业，产品领域有一定了解的专家，不仅和客户相处时会越来越舒服，你的生意或业绩才能越做越好，越做越大。