作为销售，你们觉得要想签单成功，最重要的是什么？切入点？话术技巧？产品优势？价格优势？这些都是销售前端中的中后端，如果你的客户不愿意听你说话，那么你的所有这些都没有用，想要说服客户，最重要的三个方面其实是“谁来说”“说什么”“说多少”。

　说服阶段一：判定你客户的状态 

　　你的客户一般处于两种状态：中心途径和边缘途径

　　中心途径：关心且理解

　　例如：你的老板要给你加薪，那么你处于的就是中心途径的状态， 你对于这件事非常关心，且能够理解；

　　边缘途径：不关心、不理解

　　例如：你的老板要给你调整岗位，在这个时候，你不关心，并且不理解，为什么，因为你关心的是自己的酬劳，你更关心的是换了岗位后，你的薪酬待遇有没有变化，同时你会觉得你没有做错什么，为什么要给我调整岗位呢？

说服阶段二：选择不同的说服方式 

　　上面说到最关键的三点“谁来说”“说什么”“说多少”

　　1、边缘途径

　　（1）在处于边缘途径的时候，说什么不重要，谁来说才重要，名人的效果要大于普通人，说的越多越好；这就跟大部分的广告走的路线是一样的，每天我们看到那么多的广告，大部分情况下，我们是不关心并且不理解的，就像在你不想更换手机的情况下，电视上播放着金L的广告，冯导巴拉巴拉说了一大堆，这个时候，你不买手机，不关心手机，提前也不知道金L的这款新手机的那些配置、功能、参数，此时的你就是处于边缘地带；

（2）所以这个时候，广告里面说什么，不重要，谁来说才重要，因为是名人说的，所以你才可能会看，而你看一般的广告，都会在短短的十几秒里面，说出产品的很多特点，这就是“说的越多越好”，因为你不了解，所以尽可能的多说，特点越多，越容易有一点去让消费者记住；

　　2、中心途径

　　（1）处于中心途径的时候，说什么很重要，谁来说不重要，说的少比较好，最好是小于等于3个点；

　　（2）试想一下，当公司要给你加薪的时候，老板来跟你说加薪这个消息，还是主管来跟你说这个消息，你在意吗？肯定不在意，只要加薪，哪怕是一个同事跑过来说：“刚才我去给老板交资料的时候，他让我告诉你，你最近表现的很优秀，所以给你加薪”，你也会很开心。那么当他们跟你说为什么加薪的时候，噼里啪啦给你列举了给你加薪的20条原因，你听得进去吗？

    3、情绪、感觉很重要

　　除了关心、理解的问题以外，还有一个问题，就是当事人的情绪和感觉，如果你在跟客户沟通的一开始，给他了一些不好的感觉，引发他逆反的心态，那么即使他理解并且关心你的产品或者你要说的，但是他一样不想听你说，因为他的情绪不稳定，本来是处于中心途径的，由于情绪，变到了边缘途径，这个时候你说的越多，他越反感，这也是很多家长在跟自己的孩子沟通时存在的问题；

　　说服案例

　　情侣在吵架以后，女生就是处于边缘途径，并且情绪非常不稳定，这个时候，通常男生都会跟女朋友讲道理，说很多，其实这样就是错的，你会发现，这个时候你说什么都没有用；那么正确的方法是什么呢?处于边缘途径的时候，谁来说很重要，你要找她的闺蜜来劝她，你一边歇着去，这个时候闺蜜啰啰嗦嗦说的一堆：你看你男朋友，多好啊，平时过节给你买礼物，平时帮你做家务，接你下班，人又帅，工作也努力......不用多久你女朋友就不生气了，等她情绪稳定了，你再去跟她说说道理，这个时候，她就处于关心并理解的状态了，你跟她讲讲道理，不要说太多，小于等于3点。

　划重点

　　1、当客户不关心不理解的时候，说什么不重要，谁来说才重要，并且说的越多越好；

　　2、当客户关心并且理解这件事的时候，谁来说不重要，说什么才重要，尽量抓住几个重点来说，因为这个时候客户的大脑处于150%的转速状态，不要说太多，小于等于3点就好；

　　3、当客户情绪不稳定的时候，先让客户情绪稳定，否则原本是处于中心途径的客户，也会因为情绪的问题，最终变为边缘途径，让你适得其反。